忽悠该谁来买单?

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这个话题我一直想花点时间来说说,从表象来看或许是网络公司的问题(乙方)。但做过多年甲乙方的服务后,我并不觉得完全是网络公司为了签单而去到处忽悠的,根本可能不是出自乙方,而是甲方,以下是我的几个观点(如有巧合纯属荣幸):

1)客户喜欢听好话
由于文化的问题,国人客户打心眼里喜欢听正面的东西,虽说有时嘴巴上说有任何问题可以提出,但这个不能全信。所以网络公司在忽悠一些超出能力之外东西时,客户是有意识地处在接受状态,貌似把忽悠当按摩使,享受不已。如果你真是一五一十的把问题和顾虑说出来,这个单子基本会黄。原因很简单,因为你都没有十足的把握和信心,客户负责人更没有信心完成他的指标或任务。他的工作风险就会加大,一个时刻危机感很强的客户是不会让自己顶在刀尖上的。而乙方的忽悠原则上是在帮客户承担风险(泛指合同制的项目),你怎么天花乱坠最终做不到你还是没钱拿。因此,无论你的忽悠是什么层面的(可以分为绩效层面、案例层面、服务层面三块)或是哪种方式的,只要你敢说客户就有心听,说不定还觉得你忽悠的还不够爽快。

2)客户喜欢高大上
不仅爱听好话,而且客户时刻准备和你一起来次高大上的演出。你知道为什么吗?是不是有个形容人的词叫“YY”。就是这个道理,完美的项目规划和实践非常难得,很多客户一直想做但始终没做。怪来怪去又是天时地利人和中缺哪样吧,所以客户心底里是很希望有个完美的项目,或是说一个很高大上的故事。这也算是一种很强烈的需求,所以乙方的忽悠必须得把自己的东西弄的高大上,从而配得上客户心里面的小愿望吧。

3)客户喜欢开放的销售
这点谁都可以理解,我也不喜欢一个呆头呆脑的技术说着或是捍卫着自己的那些专业素养。一个八面玲珑的销售天生特质是什么呢?能说会道,数据会造!大部分客户都喜欢这类沟通能力极强的销售,因为沟通起来不累,办事效率相对较高。对于销售而言,不忽悠你还忽悠技术啊?所以一定程度上,客户选择这类销售做对口基本意为着忽悠成分就必不可免了。

4)借人说事最省力
说服不了自己的老板意为着自己表现的机会就没了,所以这个时候最好能让网络公司通过会议的机会来打动老板的心。既然要这么做,当然双方一定是要通好气的,准备proposal时才可以一鼓作气打动老板嘛。所以原本8分的东西说成了10分了。

最后还是想说下,互联网服务行业的忽悠是不可避免的。对于乙方而言,没有忽悠就意为没有竞争力,好的实干的正规公司肯定有,但真的少的可怜。对于客户而言,没有忽悠听意为着暴露了现实的残酷。但话说回来,怎样的市场客户决定了怎样的服务理念。希望大家都能善哉善哉吧!

忽悠该谁来买单?

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